开元官网关注痛点把控细节力促项目高质量落地——访苏州海豚之星智能科技有限公司营销

　　开元官网关注痛点把控细节力促项目高质量落地——访苏州海豚之星智能科技有限公司营销副总经理顾梓城五金关注痛点，把控细节，力促项目高质量落地——访苏州海豚之星智能科技有限公司营销副总经理顾梓城（本刊记者 任芳）

　　海豚之星瞄准轻小型工业搬运机器人市场空白并进行深耕，不仅推出多个爆款产品，在项目落地实施方面也致力于对每一个细节进行精准把控，目前其机器人项目已在50多个行业的200多家企业中成功落地运行。

　　随着经济发展、技术进步，以及各行业转型升级步伐的加快，越来越多的场景开始引入物流机器人。物流机器人系统项目的成功落地，实际是一项复杂的系统工作，充分了解物流机器人系统的特点和关键环节，做好相应规划与准备，不仅有利于物流机器人系统项目的顺利落地，更有利于系统发挥效率优势和成本优势。

　　搬运环节往往具有作业重复频繁、劳动强度大、作业环境特殊（如冷库）等特点，为满足这些场景的需要，相应的自动化技术和设备正不断迭代升级。苏州海豚之星智能科技有限公司（简称“海豚之星”）主要提供轻小型工业搬运机器人产品，致力于提供丰富细化的场景化解决方案。在本专题中，苏州之星智能科技有限公司营销副总经理顾梓城就轻小型工业搬运机器人系统的落地经验进行了深度分享。

　　顾梓城：随着中国物流装备市场开始逐渐进入自动化、智能化阶段，越来越多的AGV智能搬运解决方案提供商不断涌现。同时，伴随“机器换人”进一步推进，以及新冠疫情的持续影响，越来越多的客户开始使用智能设备来代替原有的人力搬运和传统物料搬运设备。

　　从产品细分角度来看，有关数据显示，中国每年的轻小型搬运车辆（地牛、板车类）销售量可达300万台，无人化渗透率却仍然极低。海豚之星正是瞄准这一市场空白开始进军轻小型工业搬运机器人领域，致力于将繁琐的搬运流程简单化、定制化。

　　海豚之星成立于2017年，总部位于江苏省苏州市相城区。我们不仅首创AGV无人叉车模块式结构设计，以及迷你型激光导引无人搬运车、激光加视觉混合导引技术等创新型设计，还拥有SLAM激光导航技术、运动控制、视觉识别控制、远程调度系统等方面的自主核心技术。海豚之星的独特定位以及技术优势，迅速引起业内及投资界的高度关注，现已完成数千万元融资。

　　针对智能制造和智慧物流各场景下的搬运需求，海豚之星基于上述技术推出了一系列产品。例如，2018年，基于在极其紧凑的空间进行光机电液一体化设计，成功推出国内首款无人地牛类产品；紧接着，我们又打造了行业爆款产品“小海豚”系列机器人；自“小海豚”之后，海豚之星的研发工程师们又有新的灵感，构建出一个包含“人”因素在内的搬运机器人运动规划系统，将人综合环境信息做出的决策与机器智能做出的决策进行融合，充分结合操作工过往驾驶习惯模型，给出最终的行驶策略，并利用该策略优化机器智能规划模型，成功推出热销产品 APe15“小搬”搬运机器人。

　　目前，海豚之星已经形成了搬运机器人、配送机器人、仓储机器人等丰富的产品系列，在产线配送、物料转运、打包、成品下线、平面仓等场景，构建起完整的智能机器人物料搬运系统。

　　顾梓城：物流搬运机器人项目的落地和大多数工程项目一样，需要经过前期调研规划到方案设计，再到实施落地等过程。详细来看，通常需要经历以下几个阶段：

　　1.售前需求信息调研。主要是对客户的需求信息进行调研、沟通和梳理，尤其是客户的现场场景和工作节拍等。

　　2.现场勘查开元体育。虽然经过了初步沟通，但为了准确地了解客户场景，需要工程师到客户现场进行详细勘察与信息采集。

　　3.售前规划和项目解决方案拟定。在项目需求信息调研的基础上，要就项目进行售前规划并输出初步解决方案。

　　4.项目方案初稿沟通。这个环节非常重要，要与客户经历数轮沟通会，就项目疑难点和解决方案进行沟通确认。

　　7.项目施工与落地。这个过程比售前的所有工作都更加重要，落地是检验厂家产品、技术和方案优越性的唯一标准。

　　8.售后服务与维保。售后服务是保证物流机器人系统达到既定指标的关键，也是客户复购的开始，对于机器人企业开拓市场、提高竞争力至关重要。

　　记者：在此过程中，甲乙双方需要如何配合以更好地确保物流机器人系统的上线效果？有哪些注意事项？

　　顾梓城：在物流机器人项目落地过程中，项目双方的理解和配合非常重要，这是确保项目能够顺利实施并落地的保障。具体来看，我认为以下三点是需要甲乙双方倍加重视的。

　　第一，乙方要能够深入分析甲方的显性和隐性需求。物流机器人系统一般由软件和硬件两大部分组成，硬件部分是AGV/AMR本体设备，需要根据客户的实际场景进行定制；而软件部分需求通常变化较多，有显性需求和隐性需求，需要充分调研。甲方通常无法准确地表达对项目的需求，或前期对于自己隐性的需求不够清晰，导致项目实施过程中需求不断变更，从而使得项目落地难度增大、周期延长。

　　第二，要明确双方的技术协议内容约定的边界，AGV/AMR厂家与集成商不同，“闻道有先后，术业有专攻”，乙方要尽量在自己擅长的领域与客户展开合作，不要轻易触碰超出技术协议约定或非自身擅长的领域，否则会导致客户期望值增高反而失望值越大，最终合作受阻。

　　第三，甲乙双方合作时，要约定各自负责的主要工作内容，主要是项目施工过程中哪些是甲方负责，哪些是乙方负责，比如AGV/AMR设备与系统由乙方负责，网络、水电由甲方负责等。

　　记者：请您结合代表性项目谈一谈，海豚之星是如何保障物流机器人项目落地的，应该如何评价一个物流机器人系统项目是否成功呢？

　　顾梓城：海豚之星一直致力于提供丰富细化的场景化解决方案，经过持续的努力，目前海豚之星机器人系统已经在3C、汽配、电器、卫浴、日用消费品（服饰鞋业和化妆品）、医药、制造、电商、食品等50多个行业的200多家企业中成功落地，助力企业智能化转型升级。为了保证系统上线的效果，海豚之星首先会深入了解用户痛点，并设定项目目标，通过详细拆解机器人部署的每一个细节，来定制出合适的解决方案，并输出完整的服务。

　　以某服饰行业头部企业项目为例，客户此前对于AGV/AMR的概念比较模糊，不清楚系统的详细运行流程和适用场景。因此，我们先是邀请客户到海豚之星体验中心现场观摩，通过观摩让客户对AGV/AMR产品和运行场景建立起初步认识。但是客户对于海豚之星机器人将如何在其业务场景应用并发挥价值仍然缺乏思路，为此我们不仅根据其业务特点和需求输出了详细的书面解决方案，还通过数字孪生系统为客户生成3D物流仿真方案，让客户更加直观地看到搬运机器人在其业务现场运行的场景。值得一提的是，3D物流仿真方案除了让客户更清楚地了解项目的实际运行效果，还可以对项目落地施工过程中的细节进行把控，从而进一步确保项目落地质量。

　　一个物流机器人项目是否成功，涉及众多评价标准，不同参与方也会有不同的评价指标。但总的来看，AGV/AMR设备及系统运行是否稳定，工作效率是否达到客户要求，是最为关键的指标。

　　顾梓城：尽管物流机器人项目部署实施周期比较快，短的甚至几周就可以上线运行，但其作为工程项目，仍然涉及众多的环节和流程。例如，AGV/AMR系统通常需要与客户的各种管理系统（如MES、SAP、ERP、WMS等）进行对接，或与客户的自动化设备（如电梯、自动门、输送线等）进行对接。而且，客户如今对于数据可视化系统的要求越来越多，机器人企业经常要针对客户需求进行定制开发。因此，在冗长的流程中，每个环节均有可能面临不同的挑战。

　　以前面提到的服饰行业项目为例，该项目的难点较为突出，海豚之星基于先进的技术和丰富的经验，进行了针对性解决。

　　首先，客户同时有搬运开元体育、堆垛和潜伏顶升数种车型的需求，在不同物流运输阶段需要不同的车型，多车型混合调度是目前整个行业面临的难点之一，海豚之星分布式调度系统（Aiten RCS）则很好地解决了这一问题，不仅可计算出最优的路线和交通管制策略，还可实时监控并记录运行路径，从而解决复杂现场的多车交通管理，同时提供复杂路径快速搜索，使路径规划灵活，规避拥堵。

　　其次，客户的库位数量多达1000多个，海豚之星为其提供了库位管理软件系统（Aiten IWMS），解决库位管理问题。库位系统是处于上层MES系统与下层机器人系统之间的过渡系统，同时管理工厂中的库位及货物信息开元体育，精确记录每个货物的流动过程。MES等外部系统的计划信息通过接口等方式转化为外部任务规则与库位系统中的任务规则进行匹配，然后由库位系统通过每个库位状态的进行任务分配，下发到机器人系统中。

　　第三，客户现场不允许张贴二维码或磁条等，海豚之星采用SLAM无反导航控制技术，更加柔性与智能。

　　第四，客户的托盘数量也非常多，且存在不规则摆放现象，海豚之星采用运动控制技术，在AGV设备上加装了3DX相机，通过栈板识别技术可以自动识别托盘实现精准叉取。

　　顾梓城：古语有云：“大势所趋，人心所向”。自动化、智能化将是行业发展的必然趋势，在此趋势下行业的需求也会不断扩大与提高。例如，由于自动化项目需求的多样化和复杂性，客户经常会衍生出对于其他类型设备的智能化需求，如自动化立体库、输送线、提升机等，这无疑对机器人企业的集成能力提出了更高要求。

　　既然是趋势，我们就当顺势而为，需要我们不断提升自身的技术研发创新能力，加快产品更新换代速度，从而更好地助力客户企业发展，助推行业转型升级。对于海豚之星来说，我们既要在机器人产品创新、软件系统创新方面继续加大研发力度，也要在市场开拓方面加大力度，建立多渠道、全方位、快速服务的营销模式，以更好地为客户提供优质服务。